한국GM 자동차 판매왕만 11년째 '박노진'
<단독 인터뷰>이틀에 한대 판매, 한국GM 동서울영업소 박노진대표
자동차영업의 전설 30년 경력에 판매왕만 11년, 이틀에 한 대씩 판매한 한국GM 동서울영업소 박노진 대표( 57세). ‘못생긴 나무가 산을 지킨다는 말이 있다.’ 자기를 낮추고 겸손한 사람이 영업에서는 승자가 될 수 있다는 것인데 바로 박노진 대표의 끈기와 겸손함을 적절히 표현한 것이다. 회사가 어려울 때 경쟁회사에서 여러 번의 스카웃 제안이 왔지만 그는 거절하고 묵묵히 달려왔다. 아직도 그는 아침에 출근할 때 자존심은 신발장에 벗어두고 나온다는 심정으로 영업에 임한다. 그는 대우자동차에 고졸 신입사원으로 입사해 영업의 달인에 올라 업계의 ‘전설’로 통하고 있다. 고졸학력으로 업계 첫 임원에 오르고 영업소 대표이지만 현재도 노력과 성실성은 변함이 없다. ‘좌우지간 만나는 것’을 인생의 좌우명으로 삼고 꾸준히 고객을 찾아 다니며 월평균 20대 이상의 자동차 판매를 30년간 변함없이 하고 있다. 물은 100도가 되어야 끓는데 일반 영업사원들은 7,80도에서 섣부른 판단으로 포기를 한다. 그가 판매한 차량의 80%는 네 번 이상 권유해서 판매를 한 것이다. 빼꼼이 적은 고객노트를 몇 백 권 가지고 있다. 인터뷰 내내 휴대폰이 울려서 도무지 집중할 수 없었다. 그런 가운데에도 그는 고객을 우선하여 적극 응대해주고 있다. 유일하게 만국기가 펄렁이는 자동차 영업소에서 포기를 모르는 그를 만나보았다.
▲ 박노진 ©브레이크뉴스
-어린 시절에 대한 이야기를 듣고 싶은데?
▲과거 시골생활이 누구라도 그러하듯이 어렵게 살았어요. 차남으로 태어나서 형님의 책과 옷을 물려받았지요. 새 옷이나 새 신발, 새 책으로 공부하는 친구들이 부러웠지요. 친구들이 동아전과나 표준전과로 공부할 때 살수가 없어 그것도 부러웠지요.
-재경 덕산면 면민회장으로 알고 있는데 고향 사랑에 대한 이야기 좀 해달라?
▲저희 고향은 당도 높은 포도와 수박으로 유명하며, 고추, 단호박 등도 많이 생산됩니다.
요즘은 화훼단지들이 많이 있습니다. 어려서 초등학교때 가정형편이 넉넉지 못해서 이젠 제가 고향에 봉사 할려구 합니다. 취임 1년 이 아직 안되었기 때문에 현재는 미미 합니다. 서울에 계신분 들이 추천하여서 제가 회장을 맡고 있는데 30대 이상으로 400여명이 현재 가입되어 있습니다. 올해는 회원을 모집하는데 중점을 두고 시간이 지나면 봉사 할 것을 찾으려고 합니다.
-자동차 영업을 시작한 이유는?
▲덕수 상고를 졸업하고 1980년 입사(옛 대우자동차)때 경리과 발령을 받았다. 당시 동료의 월급명세를 보니 본인 보다 월급이 몇 배가 많아 경리과에서 몇개월 근무하다 영업직으로 진로를 바꿨다. 내성적인 성격에 판매직 사원으로 변신하기는 쉽지 않았어요. 전단지를 돌리러 상점에 들어갔다가 입이 떨어지지 않아 그냥 나온 적이 한두 번이 아니었지요. 그래서 나 만의 영업철학인 ‘좌우지간 기법’을 세우고 실천했어요.
▲ 박노진 ©브레이크뉴스
-영업철학인 ‘좌우지간 기법’이 궁금?
▲고객을 미리 판단하기 이전에 ‘좌우지간 가서, 좌우지간 만나고, 좌우지간 얘기하자’는 것이입니다. . ‘좌우지간 찾아가서, 좌우지간 만나고, 좌우지간 이야기하면 결국에는 성과가 나타난다’는 것입니다. 신문의 경제면에 나온 업종별 경기 현황을 보고 돈이 몰리는 업종을 가려 중점적으로 찾아다닙니다. 단 1%의 가능성에도 도전하려는 사고방식이 가장 중요하기 때문이며 그러한 가능성을 찾기 위해서는 고객을 직접 만나야만 합니다.
-그동안의 자동차 판매실적은?
▲자동차 영업을 시작한 처음 1년에는 49대 였습니다. 그 후에 122대, 133대. 175대, 273대... 증가 하여 월 최고 판매는 56대 였습니다. 제가 30년간 총 4천660대를 판매했습니다. 아마 이틀에 한대씩을 판매한 꼴입니다.
-하루일과가 궁금?
▲아침도착 6시20분에 도착하고 저녁9시쯤에 퇴근을 합니다.
대부분 고객의 경조사 등이 있어 실제로는 더 늦게 가는 경우가 많아요. 가족들과 함께 할 수 있는 시간들이 많이 없었습니다. 아이들이 어린 시절에 함께 하지 못한 것이 아쉽습니다.
휴일날도 마찬가지였습니다. 사무실에서 아침 8시20분 조회를 하고 저녁에 복귀합니다.
대부분 근무를 현장에서 영업을 위해 활동하고 있습니다. 사무실에 있는 것 보다는 현장활동을 해야 실적이 오르는 게 당연한 이치입니다.
-영업 초기에 어려움은 없었는지?
▲영업 현장에 나선 처음 몇 달은 힘들었어요. 열심히 뛰었지만 결과가 나오지 않았지요. 아침 일찍부터 청계천 1가에서 9가까지 몇 번씩 오가며 전단지를 뿌렸지만 저를 찾는 전화는 없었어요. 일한 만큼 돈을 벌 수 있는 게 영업인데 아무리 열심히 돌아다녀도 단 한 대도 팔지 못하는 기막힌 현실이었습니다. 어느 날, 매일같이 전단지를 돌리는데 청계천의 한 업소 사장이 “영업한 지 얼마나 되느냐? 이곳은 경기(景氣)가 좋지 않으니 경기 좋은 곳에 가서 차를 팔라”고 충고했어요. 그 한마디가 성공의 중요한 밑거름이 되었지요. ‘그러면 어디가 경기가 좋을까? 어디 가면 차를 살 사람이 있을까?’ 영업사원이라면 당연히 했어야 할 고민을 그때부터 본격적으로 하게되었습니다.
-차를 판매하기 위해서 신문을 잘 활용하신다고?
▲신규고객 발굴을 위해 신문 경제면을 꼼꼼히 읽어요. 어느 분야가 경기가 좋은지 아는데는 경제신문을 탐독하는 방법밖에 없다고 판단했던 것입니다. 그렇게 신문을 읽던 중 눈에 띄는 기사를 발견했어요. 수해로 인해 흉작이라 채소 값이 급등하고 있다는 소식이었지요. “이거다”며 무릎을 쳤습니다. 청과물시장을 찾아가야 차를 팔 수 있을 거라는 생각을 했어요. 그 길로 당장 전단지를 챙겨서는 당시 서울 용산에 있던 청과물시장을 찾아갔습니다. 큰비가 내린 직후라 신발에 배춧물이 들 정도로 시장 바닥은 질퍽거렸습니다. 이런 곳에서는 도저히 차가 팔릴 것 같지 않았는데 자동차 값을 묻는 전화가 3통이나 걸려왔어요. 놀랍게도 며칠 뒤 처음으로 트럭을 팔았어요. 노력한 보람이 있었고 작은 성공체험이 제게 큰 힘이 되었습니다.
-포상 받은 차는 몇 대나 되는지?
▲11번 판매왕에서 차량만 6대정도 포상을 받았습니다. 대부분 포상 받은 차량은 경차량입니다. 현재 라세티 차량을 타고 영업을 다닙니다. 2003년식으로 현재 22만 키로미터를 운행하였습니다. 그전에는 마티즈 경차량을 갖고 다녔습니다. 제 이름으로 차량을 출고 한게 10대입니다.
-판매왕들은 대부분 영업지원 위한 직원이 별도 있는데 혼자서 하는 이유는?
▲고객들과의 작은 것에도 성심껏 해주기 위해서다 큰 것보다는 사소한 것을 가지고 실망하거나 재구매가 일어나는 접점입니다. 작은 것에 실수를 하면 문제가 될 수 있습니다. 내가 관리하는 고객들에 대해서 중간 점검을 해줘야 만이 오랫동안 관계가 될 수 있습니다.
▲ 박노진 ©브레이크뉴스
-대학 등에서 강의 요청이 있지 않나?
▲많이 옵니다. 자동차 학과가 있는 대학이나 일반 기업체 등에서 영업 노하우에 대한 강의 요청이 폭주하고 있어요. 그러나 노하우는 자신이 만들어 갑니다. 본인은 차판매사원이기 때문에 강의를 집중해서 하지는 않아요. 책을 쓰라는 권유도 있지만 거절하고 있습니다.
-고객관리가 중요한 것 같은데 어떻게 관리하는지?
▲휴대폰은 2개를 가지고 있으나 과거 이용하는 폰만 자주 사용하며 전화번호는 더 이상 저장할 수 없습니다. 대략 1천명이상입니다. 컴퓨터에 저장된 고객 연락처는 9천800명입니다40대미만은 메일이나 문자를 좋아하지만 50대 이상은 만남을 좋아하고 오히려 문자등은 짜증을 내는 경우가 있습니다.
-날씨가 궂은 날에 세일즈를 나서는 특별한 이유는?
▲궂은 날에는 잠재고객을 사무실에서 만날 확률이 더 높다는 것과 이런 날씨에도 영업하러 다니느냐며 고객이 마음을 좀 더 열어 줍니다. 영업 나가기 좋아하는 날은 비 오거나 눈이 오는 악천후 때입니다. 구매결정권자가 날씨 때문에 사무실 자리를 지키고 있는 경우가 많아요. 날씨 좋은 날에는 회사대표들이 골프를 치러가는 경우가 많아요. 궂은 날씨에도 불구하고 직접 방문한 영업사원을 거절하는 분은 적어요.
-영업활동에 대한 ‘신선도 점검’이라는 특별한 게 있다는데?
▲실패사례를 되새김질하는 것입니다. 전철을 다시 밟지 않기 위해서입니다. 제 자신은 매월 초 날을 정해 조용한 곳에서 전월 판매기록을 점검해봅니다. 지난 번 계약불발의 원인이 중고차 값 덜 받아줘서인지, 쓸데없이 정치얘기를 해서인지, 고향이 달라서인지 자성의 시간을 갖습니다. 전쟁에 준비를 누가 철저히 하느냐는 승패의 주요 관건이라고 할 수 있어요. 이렇게 일일이 문제점을 체크하고 처리하는 과정이 곧 고객만족이고 새로운 단골을 확보하는 지름길이라 생각합니다.
-판매 노하우를 말해 달라.
▲항상 정직하고 성실하게 영업한 것이 적중한 것 같아요. 약속시간 30분 전에 도착하여 손님을 기다리고 있습니다. 생각만 하고 적시에 실천하지 못하면 안되기에 행동을 우선으로 합니다. 고객은 기다려주지 않기 때문입니다. 성실은 그 사람의 모든 단점을 가려 주지만. 그 사람의 어떠한 장점도 그의 게으름을 막아 줄 수는 없어요. 고객과 대화할 때 말하는 것과 듣는 비중을 3:7로 하고 있어요. 즉 말을 많이 들어줘야 합니다. 고객의 말을 많이 들어야 현재 고객이 최우선 관심사가 무엇이며 무엇을 원하고 있는지 그리고 그 주변의 고객 정보까지 덤으로 얻을 수 있어요.
-항상 메모하는 습관을 가지셨는데?
▲늘 항상 가슴속 안주머니에 메모지를 갖고 다닙니다. 만나는 고객마다 특성이 다르므로 메모를 해놔야 기억하기 때문입니다. 그때 생각나는 것을 바로 메모하는 습관을 키웠습니다. 나중에라는 생각은 마음부터 고객이 멀어지고 있다는 것이지요. 제 사무실 한쪽 캐비넷에는 메모 습관을 알 수 있는 수 백권의 수첩이 있어요. 이 수첩들이 제게 자산이며 추억입니다.
-건강관리는 어떻게 하시는지?
▲제가 건강을 해야 고객에게 미소가 나오고, 제가 힘들면 고객에게 좋은 얼굴이 안나옵니다. 그래서 건강관리가 필요합니다. 걷는 것 외에는 마라톤을 자주 합니다. 어느 정도 습관이 되어 마라톤을 주 2~3회를 합니다. 차를 몰고 상암월드컵 경기장에 세워두고 한강공원과 한강대교를 뛰기도 합니다. 가끔 망우리 공동묘지 내 5km 거리를 달릴 수 있어 이용합니다.
◆ 박노진 대표의 차 판매 TIP
1. 좌우지간 만나라 실수나 실패를 두려워할 필요는 없다
좌우지간 가서, 좌우지간 만나서, 좌우지간 얘기하라. 특히 중요한 고객이라면 악천후 때 찾아라. 결정권을 쥔 고객이 외출하지 않았을 확률이 높은 데다, 특별한 날씨가 사람을 감성에 젖어들게 만들어 쉽게 공감을 이끌어 낼 수 있다.
2. 참고 인내하는 습관을 갖자
경기가 좋을 때는 구매거절 의사를 3번 정도 들어야 진짜 안사는 것이다. 최근에는 4번정도 물어보았을 때 안사겠다는 말을 해야 진짜 구매의사가 없다고 본다. 불경기이니 만큼 고객의 마음을 바꾸기 위하여 조금 더 참고 인내하는 습관을 가져야 한다.
3. 많이 웃어라.
화술이 중요하지만 꽉 닫힌 고객 마음을 여는 데는 웃음이 최고다. 연습하면 누구나 웃을 수 있다. "영업체질이 아니다"는 소리를 듣던 본인도 6개월간 거울을 보며 연습했다. 결정권을 쥔 여성에게는 "처녀적 한 미모 했을 것 같다"거나 "머리 어느 미장원에서 했냐"는 등, 아름다움에 대한 칭찬을 하라.
4. 나를 이탈한 고객에게 더욱 충실히 하라.
나의 의사와 상관 있든 없든 간에 나를 등지고 경쟁사의 차량을 구입한 고객, 우편물이 반송되어 돌아오는 고객, 전화번호가 바뀌어 연락이 안 되는 고객 등을 지금 찾아서 연락을 해보자. 고객이 매우 고마워하며 의외로 좋은 결과를 얻을 수 있다.
5. 신규고객과 점심식사를 하라.
단골에만 안주하다간 이내 밑천이 바닥난다. 첫 만남이라면 점심을 함께 먹어라. 이런 저런 얘기 나누다보면 금세 친해지는 데다, 그 사람의 입을 통해 '누가 대박을 맞았다' '누군 부도가 났다' 등 각종 정보를 들을 수 있다.
6. 최고의 영업사원은 고객을 따라간다.
고객이 몰려있는 곳을 찾아내라. 불황의 시기에도 호황 업종은 있다. 신문에 '철근이 없어서 못 판다'고 하면 철강업계를, '배추가 금값'이란 기사가 나면 가락동 시장으로 달려가라.
7. 이제는 취미가 같은 사람을 만나라.
과거에 해왔던 학연. 지연. 혈연에 의한 영업은 잊어라. 지금 고객들은 인정으로 구매해 주지 않는다. 대신 취미가 같거나 본인과 연관된 업종에 종사하는 사람들의 모임에 자주 가라. 취미가 비슷하다는 것은 그만큼 통하는 게 많다는 것이며 내가 판매할 확률이 많다는 것이다.
8. 자신을 브랜드화하라.
'잘 부탁합니다' 등 읍소전략은 더 이상 통하지 않는다. 고객 스스로가 나를 찾도록 자신을 브랜드화하라. '자동차=박노진'이란 이미지가 고객들의 머리에서 저절로 떠오르게 만들어야 한다
